Customer Relationship Management 顧客關係管理實戰:把銷售人員時間用在刀刃上

銷售人員整天在那邊忙忙碌碌,他們的工作到底有沒有給切要創造價值呢?根據權威部分統計,僅四成不到的銷售人員的工作時間是用於增值業務的洽談上。這個結果可能讓大部分人跌破眼鏡,但是,這是事實。所以,如何管
理好銷售人員的時間,提高工作效率,如何把銷售人員的時間用在刀刃上,則是很多銷售經理需要考慮的問題。
Customer Relationship Management 顧客關係管理系統在銷售人員的時間管理上,有着不少突破。銷售經理通過Customer Relationship Management 顧客關係管理的時間管理模塊,不僅可以管理自己的時間,而且還可以控製銷售員的活動,讓銷售員在自己的指示下,完成相應的工作。時間管理的典型應用如下。
典型利用一、銷售員自動匯報工作計劃,銷售經理作出審核
銷售員在每周五,要通過Customer Relationship Management 顧客關係管理系統的時間管理模塊(有的稱為計劃管理模塊),把下周要完成的工作匯報給銷售經理。如某個銷售員下個星期的工作安排是星期一去拜訪“杭州誠通機械有限公司”,星期二去拜訪“寧波誠意機械有限公司”,星期三去拜訪“金華市廣博標准件有限公司”,星期四回到公司,追蹤相關的的訂單工作,星期五去見一個新客戶“方程工具有限公司”。
銷售經理可以直接點銷售員,查看該銷售員的工作計劃。假設銷售經理看後,覺得不是很合理,可以在系統上直接進行調整。如認為必須先去處理“寧波誠意機械有限公司”客戶的不良品投訴問題,可以讓銷售員星期一就去這家客戶,然後,星期二再去杭州誠通機械有限公司拜訪;或者要求其星期一趕到杭州,早上去拜訪杭州誠通機械有限公司,下午直接去“金華市廣博標准件有限公司”。
因為這家客戶合作的比較好,這次只是去常規拜訪,所以,沒有必要去一整天,只要在下午下班前一個小時左右,去跟他們溝通一下即可。如此,就可以節省一天的時間。
銷售人員的計劃改變後,銷售人員馬上會接到通知。銷售人員可以拿着這張工作表,安排下個星期的行程了。
如此,銷售經理就可以對銷售人員的一舉一動了如指掌,再也不用怕銷售人員偷懶了;而且通過銷售經理的合理安排,還可以提高銷售人員的工作效率,讓銷售人員把寶貴的時間,都用在刀刃上。
典型利用二、實時查詢,處理突發事件
若在星期二下午,突然接到客戶“永康市富達工具有有限公司”的投訴電話,說產品有質量問題,要求公司派銷售人員去處理。怎麼辦呢?因為本來負責這家客戶的銷售人員現在出差在青海張家港,若讓其趕過去明顯不現實。此時,銷售經理就要知道,有哪個銷售人員剛好在永康旁邊出差呢?
銷售經理一查時間管理的出差行程表,就可以發現原來有個銷售員正在金華出差。銷售經理此時只要給這個銷售員打電話,讓其星期三不用回公司了,直接去永康市富達工具有有限公司好了,去處理他們的不良品問題。而且,還可以通過CRM系統,把這批不良品的出貨信息通過Customer Relationship Management 顧客關係管理系統的郵件系統發給銷售員,讓其在去處理問題前,能夠了解盡可能多的問題。銷售經理同時在Customer Relationship Management 顧客關係管理系統中更新相關信息。
如此,銷售經理即使面對一些突發情況,也不會手忙腳亂,可以輕松應對。點幾下鼠標,就可以把工作安排下去。坐在老板椅上,喝着咖啡,就可以輕松的指點江山。

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